女性顧客購物心理學

女性顧客購物心理學-讓女人開心買單的50則銷售技巧
-鈴木丈織著,陳美瑛譯


一、女性顧客特有的7心理:
1.鎖定一個購買動機即可
-想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心
-最後使上一把勁,為對方找一個購買的理由
2.只是單純(想買)
-一旦產生好感,無論如何就是想買
-給予機會即可
3.容易說no.難以說yes
-抓住顧客「最討厭後悔」的心理
-只需用反稱讚法即可消除情緒性的抗拒
--你觀察得真是仔細
--你很了解這個產品

4.搖擺於非日常與極現實之間
-讓對方看見夢想與現實
-編織一個以顧客為主角的故事
5.想要撒嬌,卻又想成熟的女人
-了解「妖媚」的心理
-重點放在「流行」,接著給予對方撒嬌的機會
6.女性其實對勸誘感到懼怕
-對於他人的稱讚感到高興,然而...
-心懷敬意,心靈相通的交易
7.對物質不執著
-從商品衍生出來的劇情很重要
-「紀念日」的強烈威力

二、錯失女性顧客的七項過失
1.不可稱讚對方的容貌或外型
-在瞬間不失禮的情況下用點心觀察對方
-以更具體的讚美打開女情顧客的心
->如女性認為自己眼美,不要讚眼,倒要讚眉等"周邊設備"
->不要很空泛的說:「你很美」

2.不可稱讚對方的個性
-掌握女性面具的重點
-簡單的幾句話讓方卸下面具

->IF DO ,WILL你憑什麼如此認定
->USE OTHER->
你的先生真是幸福,太太總是這麼開朗有活力
鄰居應該會經常提起羨慕你的開朗性格吧


3.不要評斷孩子或家庭等女性的「分身」
-看穿對方想提及「分身」的深層欲望
-給予顧客經過深思熟慮的評價
-->不評斷,而為分身設身處地設想
:小朋友看起來很聰明啊,打算參加私立學校的考試嗎?
:園爇的擺設真美,那個粉紅的玫瑰色調特別突出
:(廚房內餐具櫥櫃的顏色->這個顏色很新潮,是您挑選的嗎?

4.不參與爇人的八卦新聞
-搞清楚世間定論中所隱藏的「陷阱」
-秘訣是讓對方盡情發表

:computer mode

5.不要詣問對方的感想
-了解對方不想被窺視內心的心理
-舉出更具體的事例增加想像空間

6.比起商業相關的話題,療癒的言詞更有效
-別錯過具有購買力的職業婦女
-稱讚對方堅持的個人風格

7.不要引起爭辯
-順應對方好辯的心態以掌握對方的心
-訣竅是不要落入善惡或價值觀的爭辯
->真是特別的想法,我都沒注到這點
看事情的角度與報紙的角度很不一樣
你的想法很新潮,可以再說些您的看法嗎?

->不要與其他女性相比較


三、激發女性顧客購買欲望的七種行動
1.與顧客共同思考
-首先要了解賣方是女性的外敵
-說些與女性生活相關的話題
->問一些日常生活中能被商品克服的需求
2.不要否定顧客的适
-不可傷害卸下面具的女性的心
-針對不對的地方加以補強,讓對方的發言聽起來像是正確的論調

3.稱讚顧客「講究品味」
-比起個人風格,更要看穿對方堅持的生活風格
-不要錯失眼前的商機

4.讓顧客認為我也做得到
-現場銷售示範為什麼可以像變魔術一般創造佳績
-只要顯示一項資料就能夠讓女性心動

5.不讓顧客處於被動狀態
-男性認為理所當然的道理在此不適用
-如同變愛舞步般的進退讓女性顧客興奮期待

6.展現商品的良好印象
-對女性產生作用的幾句話
-不帶濁音的形容詞發音讓女性為之陶醉

7.訴諸母性的本能
-當對方說不的那一剎那就是最佳時機
-以環保二字擄獲顧客的心

四、激發女性顧客購買欲望的七種說話
1.我也一樣喔
-等待私人問題的答案
-製造一體感可快速增加彼此的親近程度
2.您想不想試用看看?
-使用讓顧客的想像更加寬廣的詞語
-提供具體而美好的印象
3.大家都用這個產品
-抓住擔心被排擠的心理
-讓不安的性緒轉為購買動機的一句話
4.就這麼決定
-期盼認同自己的人出現
-視對方為獨立個體與之接觸
5.這是秘密
-只要是女性都有灰姑娘的夢想
-共享秘密是結局的關鍵
6.是的,是的,是的
-注意對話中的節奏感,
-將肯定的話題逐漸擴大
7.總覺得這好像是命運的安排
-要知道神秘這個詞彙有巨大的力量
-最後只需啟動故事的開關就夠了

五、以色彩打動女性顧客的
1.女性顧客會先以領帶的顏色評定對方
-打開大門的女性不會直視你的眼睛
-顯示自己是最佳交易對手有訣竅
2.深色西裝給予對方安全感
-冷色系險隱藏著意想不到的效果
-活用深灰色引以為豪的歷史
3.陰天比晴天更容易達成交易
4.從女性使用的小東西看出喜愛的顏色
-服裝->面具
-可愛、漂亮的東西真正呈現了女性的深層心理

5.對於厭原色的女性,可利用「反稱讚法」
->你很了解自己呢!
-日本人特愛白色

6.深藍色西裝讓結局更加穩固
7.總是相同的西裝?總是不同的西裝?
六、改變女性顧客no之七大訣竅
1.你真是惠業,對這方面的知識相當清楚
-挑戰的態度中隱藏著希望被認同的欲望
-利用談話解除對方自卑
2.你對事物的觀察力相當敏銳
-就算被懷疑也別放棄稱讚對方
-利用反稱讚法逆轉形勢
3.你的態度很認真
-暴露個人隱私的拒絕是最佳時機
-別忽略可建立朋友關係的任何跡象
4.你考慮事情很周全
-事實上女性顧客早己決定要買什麼了
-想得到賣方口頭上的保證
5.你很重視這件事
-女性最討厭與人爭辯
-讓對方滿足於自己特有的自我意識
6.你相當重視周遭的人和你自己
-利用隱藏於拒絕背面的內疚心理
-只要這麼一句話就讓顧客的態度突然轉變
7.你的個性很積極
-顧客接受郵購強敵有其原因
-稱讚對方正面的努力

七、讓女性顧客購買的八個實踐技巧
1.不讚美對方所認定的部位
-創造童話世界,讓對方\遨遊其中
-出其不意的喜悅讓對方感動
2.常用確定的語氣
-了解女性化語氣的意義
-女性期盼強而有力的詞彙
3.看穿對方的身份地位
-除對方的恐懼心理
-迅速觀察對方的態度及身份

站側並半側身,頭與前傾

4.將選擇項目濃縮在三項之內
-注意詞彙使用的順序
-注意排列方式就萬無一失
->前、中、後:
前-控制方向,整體的運作
中-被忽略
後-內容,意義,重要的事項
5.幫對方創造一個魔咒
-製造女性飛向夢想的契機~
->一些在大庭廣眾不能做的事情..
如:太太的溫暖關懷,由我們送到府上;讓我們將您的心意傳遞給您的先生
6.成為顧客諮詢的專家
7.試著模仿女性的動作
8.絕對不要承認商品的缺點

總括來說,這本書道出了前線推銷員如何應付女性顧客的種種心理暗示的技巧,
當中不乏「影響力」一書提出的方法,如:
互惠->共享小秘密,
權威->肯定的語氣
喜好->意料之外的讚美,「我也是一樣」的認同技巧,反稱讚法
一致性->若初時「誤會」可以減價想買時,即使最後價格保持仍會買
短缺->這件貨品剛好在這天進貨,而你也剛好看到這裡,會不會是它在等著你呢?(把物轉化為有特殊意義的稀有品)

此外,這書給我印象最深刻的,就是作者對細節的追求十分嚴謹,而且是從女性的角度來看的,如:
1.模仿女性的動作,得知甫見面,對方留意的,是你的領帶
2.暖色系和冷色系的反應
3.反讚美術...
4.心理上的分身等等

在吸引女性顧客的同時,改善與女性的溝通過程,
在女性消費者影響力日益攀升的現代,
相信這是前線人員值得一讀的好書。

台北之旅

時間過後真快,彷彿昨天還在計劃如何到台灣旅遊時,旅程已經在不知不覺中結束了...
這次旅行,可以說是本人第一次拿著護照,離開香港,到一個完全陌生的異地邂逅當地的文化...

我們一行三人(洲、Fancy及我),在本著畢業後的餘慶,對台灣這雖近猶陌的域度所散發出的神祕感
以及「吃飽成一快,不負少年頭」的決心,浩浩蕩蕩的就趕赴台北了!

先簡單介紹一下台灣吧~
台灣為位於亞洲東部、太平洋西北邊的一座島嶼，面積約36,188平方公里。
它是由歐亞大陸板塊、菲律賓海板塊擠壓而隆起的島嶼，島嶼整體形狀似長條蕃薯狀。
而至2007年8月總人口約有2292萬，閩南人佔多數，其他尚有客家人、原住民、外省籍人士等。
文字官訂為正體中文，語言主要有漢藏、南島兩種語系，日語與英語亦常用。
產業方面則以高科技、熱帶農產品等賺取外匯，目前朝向奈米、光電發展。
進口則以能源為主，目前亦極力推動觀光事業。

而台北是台灣的政治、經濟、文化的核心。
今日所稱的台北，有時泛指包括台北市與台北縣、基隆市在內的大台北地區，總人口達676萬人，若再加上桃園縣則可達867萬人。
不過就行政區劃而言，「台北」通常仍指台北市。

而我們這次的目的地,就是台北。

第一天
在出發前,得知颱風正在離台灣不遠,但我們仍在弄完一切的手續後,
就堅決地乘坐長榮航空BR866的班次遠征台北...
到埔後,所幸,陽光仍充滿大地,令我們不禁懷疑暴風的消息。
我們的酒店,是第一飯店。那裡有一般客房,高級客房,和給美心集團一手包辦的自助餐和扒房。
安置好行李後,我們的第一站,是忠孝商圈附近的西雅圖咖啡店,
類似香港的Starbuck,是當地的咖啡連鎖店,我們試了些泡扶和薄餅,感覺蠻好的。
(5*為最多)
抵去指數:**
好食指數:***
不得不提的,是這裡的街道比香港複雜,在地圖上看到的街和巷,絕對可以是相同而不在同一位置,
而且路比香港的長,若要感受當地的風土文情,而距離稍遠的話,Taxi還是最佳的選擇。
第二站是忠孝路的地底商業街,這裡有長不見尾的走廊,數以百計的商鋪,而且還連著捷運(當地的地鐵),
絕對是打風下雨時最佳的選擇。
(5*為最多)
抵去指數:***
好食指數:
本來第三站是想到滿有特色的老戲院餐廳晚膳的,誰不知怎也找不著,在當地人的帶領下,發現老戲院不見了~
取而代之的,竟是....
結果,我們最後到了附近當地人推介的新疆牛肉進食。
(5*為最多)
抵去指數:**
好食指數:***
湯也蠻好飲的...
在往第四站的途中,台北巿也湧現不少富有當地特色,又與外來品牌競爭的商鋪,如頂瓜瓜等,確令人難忘...
第四站是海友十全燉排骨,標榜湯正排骨靚,適逢日本電視台也到那裡拍攝,好不熱鬧...
我們試了些十全燉羊排,感覺也真是一級棒,有機會也真值得一試。
(5*為最多)
抵去指數:***
好食指數:*****
第五站是士林夜巿,那裡的小攤檔多得驚人,而以小食為主,絕對是老饕必去的聖地。
(5*為最多)
抵去指數:*****
小食計有:
貓餅
好食指數:**
炸排骨
好食指數:****
炸雞扒
好食指數:****
四色燒丸子
好食指數:***

溫馨提示,到夜巿絕對一定要預留"胃置",
否則...

其後去了今日最後一站:茶吧
那裡的茶量大得驚人,自覺飲量其大的朋友不妨一試。
(5*為最多)
抵去指數:**
好食指數:***

今天的感覺:台北跟香港和中國大陸也頗像,除了正體字,街道的整潔以及巿民的禮貌跟香港差不多外,其它很大部份也很像中國,
也許把香港和大陸的經濟特區加整除二,就是台北的印象吧!

第二天
今天我們主要是往信義商圈出發,
第一站是到了國父紀念館,在那裡可以看到一些革命當年的文物,以及一個非當巨大的孫中山像,
像前有兩個臘像士兵,唯後來我們才知道他們是真人哩,而且每小時換一次班。
(5*為最多)
抵去指數:**
第二站是Newyork Newyork 的美式商場,地底美食,地上商鋪,而其中竟發現有紅磡港式飲茶,相信香港在當地也很出名的吧!^^
(5*為最多)
抵去指數:**
魷魚麵
好食指數:***
Mister donut
好食指數:***
第三站是台北探索館,是台北過去歷史的縮影,有縮少了的台北模型以及用鳳梨酥造的承恩門等等
對台北歷史有興趣的朋友,是不容錯過的地方。
(5*為最多)
抵去指數:***

第四站是往101金融購物大廈,被譽為台北最高的大廈,結合商業辦公室及商鋪名店於一身的大廈,唯我們終覺80大元港幣一張的入場卷,
只能乘電梯到頂層看一看實在大著侈,終決定在附近商鋪一覽,而其美食也多不勝數,pageone的書店更是小門大鋪,令人激賞。
(5*為最多)
抵去指數:***
蚵仔餅
好食指數:***
鼎邊銼
好食指數:***

今天最後一站本來是到附近的饒河街夜巿,可是司機兜了很久,卻硬是說知道而且很快到,
到我們拿地圖出來看時為時已晚,我們到了很遠的,地圖以外的永和夜巿,再加上狂風暴雨...
絕對帶有異地難忘的情懷....^^
anyway,永和夜巿是士林夜巿的縮小版,再加上狂風暴雨的打壓下,真正開鋪的沒有幾間,也有一些這裡特色的小食:
(5*為最多)
抵去指數:**
胡椒餅
好食指數:**
滷水雞
好食指數:**
肩皮鵝
好食指數:***
燒肉漢堡包
好食指數:***
滷水鴨
好食指數:***
蝦蛋粉
好食指數:***
印度甩餅
好食指數:***
卡通人物雞蛋餅
好食指數:***
照燒魷魚
好食指數:****
椒鹽海蝦
好食指數:****
鴨什滷味
好食指數:***

今天的印象:台北的節奏比香港優閒,小店多而大店少,喜愛打扮,有很多美容的店舖,如:自然美等
此外,摩托車的數量也多得驚人。

第三天
今天的第一站是有朗咖啡店,這裡的特色是先給錢,會有一個自動響動的牌以及有一套軟件試用裝附送...
我們各自要了些包及咖啡...
(5*為最多)
抵去指數:**
好食指數:***
第一站後,我們回到酒店給換了高級套房,單是看裝潢也令人精神一振!
整理過後,我們到了今天的第二站:故宮博物館。
聞說當年國民黨退守台灣時,從故宮拿了五船珍寶,其中一船被搶回北京,其餘的來到台灣。
在故宮博物館中,不得不佩服前人工藝的非凡,如傢俱每一個細節都注意到。
我們看了皇帝的玩具-多寶格,一個普通的箱子,可以打開很多格,每個均藏珍品,而附有暗格,而暗格中自有暗格,或多出一個多寶格...
少少一個箱子,可以鋪滿一整張桌子;又令一顆欖核,可以雕出一尾小舟內容七人容貌各異,更有三百言詩附舟下;又令一個象牙球,內雕令一個花紋不一的象牙球,一層疊一層,
互可旋轉,竟至少達十七層!
又令一個橫看直看也是肥豬肉的玉,差點會把它吃掉的白菜...等等
只可以用四個字形容:嘆為觀止!
如果說北京的故宮博物院,氣勢磅礡,宏大非凡,那這個故宮博物館可以說是:短小精悍,美不勝收
(5*為最多)
抵去指數:*****

在往第三站的途中,看到了當地的消防車,警車,想不到是這麼小巧,而警車又和日本那麼的相像...

今天的第三站,是西門町,常聽說沒去過西門町等於沒有到過台灣...
這裡有很多不同特色的小店,各自精彩,是貪玩的你必去的首選:
(5*為最多)
抵去指數:*****
阿宗麵線
好食指數:****
可樂餅
好食指數:****
菓風小舖-有各式稀奇古怪的糖果,包你一見難忘
抵去指數:****
抓抓族-專為喜愛抓公仔而設的
抵去指數:**
保險套世界-稀奇古怪的保險套及其他精品
抵去指數:***
整人專家-想像不到的各種捉弄別人的玩具集中地
抵去指數:***
鴨肉扁-但只賣鵝肉,份量驚人口感適宜
好食指數:****
成都楊桃冰-以楊桃汁/冰出名,而鳳梨冰也絕不遜色。
好食指數:***
蛋蛋屋-全幢黃色建築,以蛋為主題的食肆,共分三層,每層有不同特色的卡通蛋為主題,而菜單也以蛋為主,齒頰留香之餘與友共敍,一大樂事也!
抵去指數:***
好食指數:****
峰大咖啡-以咖啡的用具為主題,全店充滿咖啡味,而老板更親自煮咖啡豆,十分難得
抵去指數:***
好食指數:****
西門町熱狗-以麵粉代替麵包的新嘗試
好食指數:***
生活工場-台灣的無印,甚至比無印更多款色,更便宜
抵去指數:****

晚上到了我們這天最後一站:誠品書店
這裡的書,香港未必有,而英文版的書又較便宜,而且24小時開放,絕對是書蟲俱樂部!
抵去指數:****

第四天
這天,我們的第一站是台北車站南面的書店街,主題各異,門小店大,絕對值得一去
抵去指數:****
也許適逢媽祖節,一行舞像的紅衣表演者吸引了我們的視線,也為我們這次旅程的最後一天添上色彩...
這次旅程的最後一站,是位於NEO19頂層的自助餐,折合港幣170元,這裡有日式的魚生(至少7款),港式的蒸籠,蒸湯,(至少9款),Cheese cake(11款)
紅酒,伏特加,咖啡,甚至龜靈膏等港式甜品也有!絕對是超值的價錢,高級的享受。
抵去指數:*****
好食指數:****