女性顧客購物心理學

女性顧客購物心理學-讓女人開心買單的50則銷售技巧
-鈴木丈織著,陳美瑛譯


一、女性顧客特有的7心理:
1.鎖定一個購買動機即可
-想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心
-最後使上一把勁,為對方找一個購買的理由
2.只是單純(想買)
-一旦產生好感,無論如何就是想買
-給予機會即可
3.容易說no.難以說yes
-抓住顧客「最討厭後悔」的心理
-只需用反稱讚法即可消除情緒性的抗拒
--你觀察得真是仔細
--你很了解這個產品

4.搖擺於非日常與極現實之間
-讓對方看見夢想與現實
-編織一個以顧客為主角的故事
5.想要撒嬌,卻又想成熟的女人
-了解「妖媚」的心理
-重點放在「流行」,接著給予對方撒嬌的機會
6.女性其實對勸誘感到懼怕
-對於他人的稱讚感到高興,然而...
-心懷敬意,心靈相通的交易
7.對物質不執著
-從商品衍生出來的劇情很重要
-「紀念日」的強烈威力

二、錯失女性顧客的七項過失
1.不可稱讚對方的容貌或外型
-在瞬間不失禮的情況下用點心觀察對方
-以更具體的讚美打開女情顧客的心
->如女性認為自己眼美,不要讚眼,倒要讚眉等"周邊設備"
->不要很空泛的說:「你很美」

2.不可稱讚對方的個性
-掌握女性面具的重點
-簡單的幾句話讓方卸下面具

->IF DO ,WILL你憑什麼如此認定
->USE OTHER->
你的先生真是幸福,太太總是這麼開朗有活力
鄰居應該會經常提起羨慕你的開朗性格吧


3.不要評斷孩子或家庭等女性的「分身」
-看穿對方想提及「分身」的深層欲望
-給予顧客經過深思熟慮的評價
-->不評斷,而為分身設身處地設想
:小朋友看起來很聰明啊,打算參加私立學校的考試嗎?
:園爇的擺設真美,那個粉紅的玫瑰色調特別突出
:(廚房內餐具櫥櫃的顏色->這個顏色很新潮,是您挑選的嗎?

4.不參與爇人的八卦新聞
-搞清楚世間定論中所隱藏的「陷阱」
-秘訣是讓對方盡情發表

:computer mode

5.不要詣問對方的感想
-了解對方不想被窺視內心的心理
-舉出更具體的事例增加想像空間

6.比起商業相關的話題,療癒的言詞更有效
-別錯過具有購買力的職業婦女
-稱讚對方堅持的個人風格

7.不要引起爭辯
-順應對方好辯的心態以掌握對方的心
-訣竅是不要落入善惡或價值觀的爭辯
->真是特別的想法,我都沒注到這點
看事情的角度與報紙的角度很不一樣
你的想法很新潮,可以再說些您的看法嗎?

->不要與其他女性相比較


三、激發女性顧客購買欲望的七種行動
1.與顧客共同思考
-首先要了解賣方是女性的外敵
-說些與女性生活相關的話題
->問一些日常生活中能被商品克服的需求
2.不要否定顧客的适
-不可傷害卸下面具的女性的心
-針對不對的地方加以補強,讓對方的發言聽起來像是正確的論調

3.稱讚顧客「講究品味」
-比起個人風格,更要看穿對方堅持的生活風格
-不要錯失眼前的商機

4.讓顧客認為我也做得到
-現場銷售示範為什麼可以像變魔術一般創造佳績
-只要顯示一項資料就能夠讓女性心動

5.不讓顧客處於被動狀態
-男性認為理所當然的道理在此不適用
-如同變愛舞步般的進退讓女性顧客興奮期待

6.展現商品的良好印象
-對女性產生作用的幾句話
-不帶濁音的形容詞發音讓女性為之陶醉

7.訴諸母性的本能
-當對方說不的那一剎那就是最佳時機
-以環保二字擄獲顧客的心

四、激發女性顧客購買欲望的七種說話
1.我也一樣喔
-等待私人問題的答案
-製造一體感可快速增加彼此的親近程度
2.您想不想試用看看?
-使用讓顧客的想像更加寬廣的詞語
-提供具體而美好的印象
3.大家都用這個產品
-抓住擔心被排擠的心理
-讓不安的性緒轉為購買動機的一句話
4.就這麼決定
-期盼認同自己的人出現
-視對方為獨立個體與之接觸
5.這是秘密
-只要是女性都有灰姑娘的夢想
-共享秘密是結局的關鍵
6.是的,是的,是的
-注意對話中的節奏感,
-將肯定的話題逐漸擴大
7.總覺得這好像是命運的安排
-要知道神秘這個詞彙有巨大的力量
-最後只需啟動故事的開關就夠了

五、以色彩打動女性顧客的
1.女性顧客會先以領帶的顏色評定對方
-打開大門的女性不會直視你的眼睛
-顯示自己是最佳交易對手有訣竅
2.深色西裝給予對方安全感
-冷色系險隱藏著意想不到的效果
-活用深灰色引以為豪的歷史
3.陰天比晴天更容易達成交易
4.從女性使用的小東西看出喜愛的顏色
-服裝->面具
-可愛、漂亮的東西真正呈現了女性的深層心理

5.對於厭原色的女性,可利用「反稱讚法」
->你很了解自己呢!
-日本人特愛白色

6.深藍色西裝讓結局更加穩固
7.總是相同的西裝?總是不同的西裝?
六、改變女性顧客no之七大訣竅
1.你真是惠業,對這方面的知識相當清楚
-挑戰的態度中隱藏著希望被認同的欲望
-利用談話解除對方自卑
2.你對事物的觀察力相當敏銳
-就算被懷疑也別放棄稱讚對方
-利用反稱讚法逆轉形勢
3.你的態度很認真
-暴露個人隱私的拒絕是最佳時機
-別忽略可建立朋友關係的任何跡象
4.你考慮事情很周全
-事實上女性顧客早己決定要買什麼了
-想得到賣方口頭上的保證
5.你很重視這件事
-女性最討厭與人爭辯
-讓對方滿足於自己特有的自我意識
6.你相當重視周遭的人和你自己
-利用隱藏於拒絕背面的內疚心理
-只要這麼一句話就讓顧客的態度突然轉變
7.你的個性很積極
-顧客接受郵購強敵有其原因
-稱讚對方正面的努力

七、讓女性顧客購買的八個實踐技巧
1.不讚美對方所認定的部位
-創造童話世界,讓對方\遨遊其中
-出其不意的喜悅讓對方感動
2.常用確定的語氣
-了解女性化語氣的意義
-女性期盼強而有力的詞彙
3.看穿對方的身份地位
-除對方的恐懼心理
-迅速觀察對方的態度及身份

站側並半側身,頭與前傾

4.將選擇項目濃縮在三項之內
-注意詞彙使用的順序
-注意排列方式就萬無一失
->前、中、後:
前-控制方向,整體的運作
中-被忽略
後-內容,意義,重要的事項
5.幫對方創造一個魔咒
-製造女性飛向夢想的契機~
->一些在大庭廣眾不能做的事情..
如:太太的溫暖關懷,由我們送到府上;讓我們將您的心意傳遞給您的先生
6.成為顧客諮詢的專家
7.試著模仿女性的動作
8.絕對不要承認商品的缺點

總括來說,這本書道出了前線推銷員如何應付女性顧客的種種心理暗示的技巧,
當中不乏「影響力」一書提出的方法,如:
互惠->共享小秘密,
權威->肯定的語氣
喜好->意料之外的讚美,「我也是一樣」的認同技巧,反稱讚法
一致性->若初時「誤會」可以減價想買時,即使最後價格保持仍會買
短缺->這件貨品剛好在這天進貨,而你也剛好看到這裡,會不會是它在等著你呢?(把物轉化為有特殊意義的稀有品)

此外,這書給我印象最深刻的,就是作者對細節的追求十分嚴謹,而且是從女性的角度來看的,如:
1.模仿女性的動作,得知甫見面,對方留意的,是你的領帶
2.暖色系和冷色系的反應
3.反讚美術...
4.心理上的分身等等

在吸引女性顧客的同時,改善與女性的溝通過程,
在女性消費者影響力日益攀升的現代,
相信這是前線人員值得一讀的好書。